We zitten op de helft van het jaar. Tijd om terug te kijken naar je salesplannen en je resultaten te evalueren. Hoe staat het met je salesfunnel, je routeplan en de concretisering van je plannen? Loopt alles volgens plan? Of kun je nu nog bijsturen om je gewenste resultaten te behalen?
Salesfunnel
Vaak is er te veel te doen in te weinig tijd. Waardoor bepaalde activiteiten om de salesfunnen te blijven vullen minder prioriteit krijgen. Herken je dat? Ook al heb je het nog zo druk, het is belangrijk om de salesfunnel te blijven vullen om klanten te krijgen en te houden. Als je geen aandacht geeft aan de bovenkant van de funnel raakt hij aan de onderkant leeg.
Mijn advies is om je markt te blijven verkennen en je doelgroepen goed te definiëren om leads te blijven genereren en je suspects en prospects de aandacht te blijven geven die ze verdienen. Tevreden klanten worden je ambassadeurs.
Evalueren routeplan
Eind vorig jaar heb ik je geadviseerd een routeplan te maken voor 2015. Neem eens de tijd om te kijken of je een afslag hebt gemist? Heb je de salesfunnel goed in het oog? Beantwoord open en eerlijk de volgende vragen voor jezelf.
- Waar sta ik nu met mijn business?
- Heb ik de doelen die ik had gemaakt voor de eerste helft van 2015 ook gehaald?
- Heb ik de contacten gelegd die ik wilde leggen?
- Heb ik de acties gedaan die ik wilde doen?
Is het antwoord: Ja?
Geweldig! Houd de focus ook op de tweede helft van het jaar en je kunt straks terugkijken op een goed 2015. Dit is je kans om te groeien!
Is het antwoord: Nee?
Je bent niet de enige ondernemer die heel enthousiast plannen maakt, maar halverwege het jaar erachter komt een aantal afslagen gemist te hebben. Waarschijnlijk kun je een aantal goede redenen bedenken waarom dat zo is. Pak je plan er nog eens bij. Beantwoord de volgende vragen voor jezelf.
- Wat zijn de gemiste doelen en wat kan ik doen om ze alsnog te halen?
- Heb ik mijn doelen op mijn netvlies kunnen houden?
- Had ik mijn plannen concreet genoeg gemaakt?
- Wat zijn de verwachtingen voor het komende half jaar?
Het is nog niet te laat!
Kun je de schade nog inhalen?
Je hebt je salesplan met een doel gemaakt, houd dat voor ogen. Kun je de schade nog inhalen als je nu je focus legt op je plannen om ze werkelijkheid te maken? Kun je je salesteam instrueren met een concreet plan? Waar ligt de aandacht in de salesfunnel om plannen te realiseren?
Hoe houd je de doelen op je netvlies?
Om je doelen te behalen is het belangrijk dat je ze niet vergeet. Zorg dat je doelen onder de aandacht blijven. Een acquisitiebord kan je daarbij uitstekend helpen. Hoe fijn zou het zijn als je wensen werkelijkheid worden?
Acht contactmomenten
Je weet waarschijnlijk dat er ongeveer 8 contactmomenten nodig zijn om tot een opdracht te komen. Om die contactmomenten te realiseren is het vaak nodig om het dubbele aantal acties te doen. Je kunt je voorstellen dat je potentiele klant net in een vergadering zit als je belt, dan moet je misschien wel drie keer terugbellen om één contactmoment te realiseren. Dan is het handig als je een systeem gebruikt je waarin je je acties kunt bijhouden. Een goed overzicht helpt je om inzicht te krijgen in de resultaten van je inspanningen. Het is ook handig om je acties tijdens het netwerken bij te houden.
Het concreet maken van je plannen
Een plan alleen zegt niets. Maar concrete stappen die naar je doel leiden brengen resultaat. Ik raad je aan om je stappen om te zetten naar concrete acties. Gebruik hiervoor je Outlook in combinatie met Excel of nog beter een CRM systeem. CRM of Customer Relationship Management is een systeem dat de relatie met de klant als uitgangspunt neemt.
Een goed systeem geeft je een overzicht van de gegevens per klant of potentiele klant den daarin kun je bijhouden wat je hebt gedaan en wat je nog wilt doen, en je krijgt een herinnering wanneer je in actie moet komen. Handig! Je hoeft niet meteen een duur CRM systeem aan te schaffen. Er zijn ook gratis systemen waar je prima mee uit de voeten kunt. Duur of goedkoop, je moet zelf de acties in je systeem zetten. Zoek een systeem dat voor jou werkt en waarin je de volgende zaken kunt noteren en bijhouden.
- Naam bedrijf
- Naam contactpersoon
- Adres en Woonplaats
- Het bijhouden van de genomen acties
- Het bijhouden van de te nemen acties
- Een dagelijkse actielijst van alle taken
Plan bijstellen
Natuurlijk is het mogelijk dat er van alles tussen komt waardoor je je plannen niet hebt kunnen realiseren en zelfs niet meer kunt inhalen. Stel dan je plan bij. Maak een plan op realistische resultaten. Welk resultaat wil je dit jaar nog halen en welke acties moet je hiervoor doen? Maak dat zichtbaar in je plan dat je binnen handbereik houdt. Plan een wekelijks moment met je team om de plannen onder de aandacht te houden en op tijd bij te kunnen sturen.
Meer nodig?
Heb je goed voor ogen wat je wilt en wat je nodig hebt? Visualiseer het einddoel, dat helpt. Merk je dat je meer nodig hebt dan een duwtje in je rug? Misschien vind je het wel nodig om je salesteam te coachen op verkoopgesprekken aan tafel? Of heb je hulp nodig bij één van de onderdelen in je salesfunnel?
Kom je kennis of tijd te kort? Bel mij dan! Ik wil je ondersteunen zodat je plannen ook werkelijkheid worden.